Kada je vreme da promenite poslovni model, a ne samo marketinšku strategiju?
Ulažete u društvene mreže, redovno objavljujete sadržaj, pokrećete kampanje i sve više ljudi prepoznaje vaš brend. Ipak, broj upita ne raste, prodaja stagnira ili novi klijenti dolaze samo kada ponudite popust. U takvoj situaciji, kada marketing i prodaja ne donose očekivane rezultate, prva reakcija često je da promenimo marketinšku strategiju: testiramo nove formate, menjamo poruke ili povećavamo budžet za oglašavanje.
Ali šta ako marketing nije problem?
Marketing može da dovede ljude do vaše ponude, ali ne može da nadoknadi cenu koja ne odgovara tržištu, proizvod koji ne rešava dovoljno važan problem ili način poslovanja koji nije finansijski održiv. Pre nego što uložite više novca u promociju, važno je da utvrdite da li je problem u tome kako predstavljate ponudu ili u samoj ponudi.
Kako da prepoznate šta zaista treba da promenite:
Ako ljudi vide vaš sadržaj, ali ne pokazuju interesovanje za kupovinu, preispitajte ponudu
Veliki broj pregleda i pratilaca ne znači nužno da privlačite ljude koji žele da kupe ono što nudite. Razgovarajte sa potencijalnim kupcima i proverite da li razumeju vrednost proizvoda, da li im je potreban i šta ih sprečava da se odluče za kupovinu. Ako ljudi ne vide dovoljno jasnu korist, možda nije potrebno da promenite način na koji govorite o proizvodu, već sam proizvod, njegovu namenu ili problem koji rešava.
Ako se kupci interesuju, ali odustaju kada čuju cenu, proverite šta dobijaju za svoj novac
Cena nije uvek problem sama po sebi. Nekada kupci ne razumeju vrednost ponude, a nekada ona zaista ne odgovara njihovim mogućnostima ili očekivanjima. Umesto da odmah uvedete popust, proverite zbog čega ljudi odustaju. Ako je vrednost ponude jasna, ali je kupovina i dalje preskupa za ciljnu grupu, možda je potrebno da promenite paket usluga, način naplate ili segment tržišta kojem se obraćate.
Ako prodaja zavisi isključivo od popusta, proverite održivost modela
Ako kupci reaguju samo na snižene cene, a prodaja se vraća na prethodni nivo čim akcija prođe, popusti možda prikrivaju problem koji marketing ne može da reši dugoročno. Izračunajte koliko vam ostaje nakon troškova proizvodnje ili pružanja usluge, isporuke i promocije.
Veći broj prodatih proizvoda nije isto što i veća zarada. Ako za održavanje prodaje morate stalno da smanjujete cenu, možda je potrebno da promenite troškove, strukturu ponude ili način na koji ostvarujete prihod.
Ako stalno dolazite do novih klijenata, ali prihod ne raste, pogledajte kako je posao postavljen
Neki biznisi zavise od stalnog pronalaženja novih kupaca. Svaki mesec počinje iznova, a prihod raste samo ako raste i broj novih prodaja. U takvom modelu marketing mora neprestano da dovodi nove ljude kako bi poslovanje održalo isti nivo.
Proverite da li postoji mogućnost ponovljene kupovine, dugoročnih ugovora, paketa usluga ili drugih načina da postojeći klijenti nastave saradnju. Ponekad veći potencijal za rast nije u pronalaženju novih kupaca, već u tome kako zarađujete od onih koji vam već veruju.
Pre nego što promenite strategiju, odredite šta tačno ne funkcioniše
Pre nego što menjate kampanje, kanale komunikacije ili budžet, pogledajte ceo put od prvog kontakta sa brendom do kupovine. Da li ljudi uopšte dolaze do ponude? Da li se raspituju, ali ne kupuju? Da li kupuju jednom i nikada se ne vraćaju?
Svaka od ovih situacija ukazuje na drugačiji problem. Ako ljudi ne dolaze do vas, možda treba promeniti marketing. Ako dolaze, ali ne kupuju, potrebno je preispitati ponudu, cenu ili proces prodaje. Ako kupuju, ali poslovanje ne donosi dovoljno zarade, problem može biti u samom poslovnom modelu.
Promena marketinške strategije ima smisla kada znate šta pokušavate da popravite. U suprotnom, lako možete potrošiti više novca na promociju ponude koja još nije dovoljno dobro postavljena.
Pre nego što se zapitate kako da privučete više kupaca, proverite da li je vaš biznis postavljen tako da od tih kupaca može održivo da zarađuje. Jer cilj nije samo da više ljudi čuje za vaš brend, već da način na koji poslujete može da podrži njegov dalji rast.
Možda će vas zanimati: Growth bez burnouta: Kako izgraditi biznis koji može da raste bez konstantnog pritiska
Naslovna fotografija: Dobrica Mitrović
Autor: Tijana Milovanović veruje da svaka žena može da izgradi život i biznis po svojoj meri. Zbog toga je pokrenula više uspešnih brendova - Slatkoteka, Markiza Living i Brenduzetnica - kroz koje hiljade žena svakodnevno dobijaju inspiraciju, znanje i podršku. Tijana je preduzetnica, poslovna psihološkinja i mentorka, master menadžer i uskoro master psiholog, koja je svoje znanje gradila kroz dugogodišnje iskustvo u vođenju brendova. Dobitnik je i nagrade za “Najbolje uvođenje startap preduzeća” u Srbiji. Njena misija je da ženama pomogne da otkriju svoje potencijale i izgrade autentične, održive i profitabilne biznise.